百濟(jì)神州的“溢出效應(yīng)”

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標(biāo)桿效應(yīng)

“標(biāo)桿”之所以能夠成為“標(biāo)桿”，必然有諸多因素的共振?！鞍贊?jì)式成功”雖不容易復(fù)制，但其在商業(yè)層面的成功，依然將為整個(gè)創(chuàng)新藥行業(yè)帶來(lái)顯著的標(biāo)桿效應(yīng)。

就創(chuàng)新藥收入規(guī)模來(lái)看，百濟(jì)神州是當(dāng)之無(wú)愧的“一哥”。2023年，其創(chuàng)新藥產(chǎn)品收入超過(guò)155億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)恒瑞醫(yī)藥、翰森醫(yī)藥等老牌勁旅。

事實(shí)上，百濟(jì)神州2023年財(cái)報(bào)的公布，已經(jīng)為整個(gè)創(chuàng)新藥行業(yè)注入了信心。不僅在于其收入規(guī)模攀升，更在于澤布替尼全球銷(xiāo)售額達(dá)13億美元，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)十億美元分子。

在創(chuàng)新藥領(lǐng)域有個(gè)眾所周知的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)一款藥物的年銷(xiāo)售額達(dá)到10億美元，才能被稱(chēng)為全球級(jí)別的重磅藥物。在2023年上半年全球銷(xiāo)售額top50的藥品中，銷(xiāo)售額最低的也有15億美元。

榜單門(mén)檻幾乎逐年提高。而在過(guò)去漫長(zhǎng)的歲月中，這份榜單始終沒(méi)有國(guó)產(chǎn)分子的身影。如今，澤布替尼實(shí)現(xiàn)了業(yè)內(nèi)對(duì)于十億美元分子的“夙愿”。本質(zhì)上，這更接近于一種等待多時(shí)的寬慰——國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥的發(fā)展終于以實(shí)力站穩(wěn)腳跟。

澤布替尼的增長(zhǎng)遠(yuǎn)未觸及天花板。一方面，其諸多適應(yīng)癥布局剛進(jìn)入收獲期；另一方面，其全球布局的潛能也未充分釋放。根據(jù)海外機(jī)構(gòu)evaluate pharma的預(yù)測(cè)，澤布替尼2028年的全球銷(xiāo)售額大約在40億美元左右。

而PD-1替雷利珠單抗的持續(xù)出海，也將改變市場(chǎng)對(duì)于“卷王”的認(rèn)知。尤其是替雷利珠單抗近期一系列大適應(yīng)癥的海外獲批。

今年以來(lái)，替雷利珠單抗在美國(guó)、歐洲相繼獲批上市。首先是在美國(guó)，用于治療既往接受化療后晚期或轉(zhuǎn)移性食管鱗狀細(xì)胞癌患者。日前，替雷利珠單抗在歐盟斬獲了3項(xiàng)適應(yīng)癥，涵蓋了非小細(xì)胞肺癌的一、二線治療。在PD-1最核心的適應(yīng)癥相繼出海，替雷利珠單抗的海外收入天花板勢(shì)必會(huì)不斷打開(kāi)。

自2019年起，百濟(jì)神州在全球范圍內(nèi)逐步打造了一支超過(guò)3700人商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，且大部分人員在當(dāng)?shù)卣心肌＿^(guò)去幾年，其完成了全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的搭建和商業(yè)化能力的驗(yàn)證，澤布替尼也交出了自主商業(yè)化的亮眼答卷。

持續(xù)進(jìn)擊的同時(shí)，百濟(jì)神州也在不斷提高運(yùn)營(yíng)效率。

2023年，其收入規(guī)模超過(guò)174億元，同比增長(zhǎng)82.8%。營(yíng)收大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用整體（即研發(fā)費(fèi)、銷(xiāo)售行政費(fèi)用的總和）僅同比增長(zhǎng)13%，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的增速則是運(yùn)營(yíng)費(fèi)用增速的6倍（2022年為5倍增速），這說(shuō)明百濟(jì)運(yùn)營(yíng)效率提高，成本管控初見(jiàn)成效。

這也在百濟(jì)神州的虧損額數(shù)據(jù)上得到了體現(xiàn)。2023年，其虧損額為67.15億元，較2022年136億元的虧損，大幅收窄超50%。很顯然，隨著營(yíng)收規(guī)模的繼續(xù)攀升，百濟(jì)神州作為國(guó)際化先鋒，或許將帶來(lái)極高的盈利預(yù)期。

對(duì)于本土創(chuàng)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這些“數(shù)字”一方面能夠激勵(lì)國(guó)內(nèi)藥企增加研發(fā)投入，推動(dòng)創(chuàng)新藥的研發(fā)、上市及出海；

另一方面，這種成功的商業(yè)化案例，將吸引更多的投資者關(guān)注、投資中國(guó)創(chuàng)新藥領(lǐng)域，為研發(fā)創(chuàng)新提供資金支持。

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品牌效應(yīng)

標(biāo)桿效應(yīng)之外，百濟(jì)神州帶來(lái)的品牌效應(yīng)同樣值得關(guān)注。作為創(chuàng)新藥企而言，最強(qiáng)的品牌效應(yīng)莫過(guò)于自身不斷進(jìn)化的研發(fā)創(chuàng)新能力。

百濟(jì)神州的成功并非偶然，正是建立在強(qiáng)勁的研發(fā)實(shí)力之上。以澤布替尼為例，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在適應(yīng)癥方面：海外藥企能做的，澤布替尼能夠做得更好；海外藥企難以覆蓋的，澤布替尼也能完成覆蓋。

例如，在慢性淋巴細(xì)胞白血病 (CLL) /小淋巴細(xì)胞淋巴瘤 (SLL) 的頭對(duì)頭臨床試驗(yàn)中，澤布替尼擊敗了伊布替尼。憑借這一戰(zhàn)績(jī)，澤布替尼獲得FDA批準(zhǔn)用于治療CLL/SLL。

對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，臨床頭對(duì)頭的代價(jià)極其高昂，一旦失敗不僅意味著巨額臨床費(fèi)用打水漂，更意味著徹底失去翻盤(pán)希望。

當(dāng)然，百濟(jì)神州選擇頭對(duì)頭，也并非毫無(wú)把握。澳洲前期試驗(yàn)已經(jīng)顯示出澤布替尼相對(duì)伊布替尼更好的療效，唯一的不確定性在于“好多少”。百濟(jì)神州毅然決定頭對(duì)頭，用實(shí)力趟出了一條路。

目前，澤布替尼是首個(gè)且目前唯一一個(gè)對(duì)比伊布替尼在CLL患者中取得PFS優(yōu)效性的BTK抑制劑。在2023年的NCCN 治療CLL/SLL指南中，澤布替尼已是最高級(jí)別推薦。

澤布替尼不僅是優(yōu)于伊布替尼，并且在第二代BTK抑制劑中也展現(xiàn)出最優(yōu)的潛質(zhì)。今年3月份，百濟(jì)神州宣布的匹配調(diào)整間接比較結(jié)果顯示，澤布替尼對(duì)比阿可替尼在無(wú)進(jìn)展生存期和完全緩解方面具有優(yōu)勢(shì)，以及潛在的總生存期改善。

除了“人有我優(yōu)”， 澤布替尼還能實(shí)現(xiàn)“人無(wú)我有”的突破。例如，其是歐盟地區(qū)首個(gè)用于治療復(fù)發(fā)或難治性濾泡性淋巴瘤的BTK抑制劑。這是血液腫瘤領(lǐng)域的一個(gè)重大進(jìn)展，使得初始治療后未獲得緩解或出現(xiàn)復(fù)發(fā)的FL患者，擁有一種全新且有效的治療選擇。事實(shí)上，在全球同類(lèi)藥物中，澤布替尼已成為適應(yīng)癥最廣泛的藥物。

正是這些要素，讓澤布替尼能夠收獲全球市場(chǎng)的認(rèn)可，銷(xiāo)售額持續(xù)飆漲。

在這背后，百濟(jì)神州也通過(guò)多年的布局，在中國(guó)、美國(guó)、澳大利亞和歐洲等地區(qū)建立了一支執(zhí)行能力強(qiáng)大的超過(guò)3000名員工全球臨床開(kāi)發(fā)和醫(yī)學(xué)事務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司自主開(kāi)展超過(guò)130項(xiàng)臨床試驗(yàn)，并在約45個(gè)國(guó)家和地區(qū)入組了22000多名受試者。

幾年之前，百濟(jì)神州這樣高舉高打地投入研發(fā)、在全球建立自主研發(fā)和臨床團(tuán)隊(duì)的方式備受質(zhì)疑。這一戰(zhàn)略布局不僅需要時(shí)間的沉淀，更離不開(kāi)持續(xù)的資金投入。

縱觀全球，尤其是在海外發(fā)達(dá)國(guó)家，高昂的臨床試驗(yàn)成本已是不爭(zhēng)的事實(shí)，但光靠燒錢(qián)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在全球開(kāi)展關(guān)鍵臨床不僅耗費(fèi)巨資，更考驗(yàn)藥企的實(shí)力。

百濟(jì)神州基于對(duì)藥物臨床開(kāi)發(fā)的前瞻性布局，開(kāi)展了諸多全球臨床試驗(yàn)。如今，無(wú)論是其成熟的研發(fā)全球化團(tuán)隊(duì)，還是已然獲得成功的澤布替尼、蓄勢(shì)待發(fā)的替雷利珠單抗，正在逐步改變?nèi)蚴袌?chǎng)的認(rèn)知。

百濟(jì)神州用事實(shí)證明了，其有別于他人的研發(fā)戰(zhàn)略的正確性和前瞻性。如果在早期沒(méi)有布局全球臨床，百濟(jì)神州很難取得今日之成就，很難在全球范圍內(nèi)將創(chuàng)新藥物更快地推向市場(chǎng)，惠及全球患者。

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引領(lǐng)效應(yīng)

所有商業(yè)邏輯的成功，都是因?yàn)槟軌蜻x擇正確的“術(shù)”，百濟(jì)神州也不例外。作為創(chuàng)新藥標(biāo)桿，百濟(jì)神州能在諸多方面給國(guó)內(nèi)藥企帶來(lái)啟示。

特別是在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建上，百濟(jì)神州展示了前瞻性的重要性。即如何在一開(kāi)始就為公司戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，以全球化目標(biāo)去構(gòu)建團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)然，前瞻性構(gòu)建團(tuán)隊(duì)只是第一步，更為關(guān)鍵的是，如何以高效、合理的體系，打造出一支穩(wěn)定且極具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

外界有聲音認(rèn)為，百濟(jì)神州的成功大部分得益于“鈔能力”，尤其是在人才薪酬支出層面“舍得花錢(qián)”。的確，以全球化目標(biāo)去構(gòu)建公司團(tuán)隊(duì)，薪酬看上去可能高于國(guó)內(nèi)平均水平。

然而，深入分析百濟(jì)神州的薪酬體系，我們可以發(fā)現(xiàn)更深層的真相。

所謂的高薪酬，實(shí)際是一套更加全面完善的薪酬體系。核心在于，百濟(jì)神州的薪酬體系對(duì)標(biāo)的是海外成熟藥企，采用“現(xiàn)金+股份獎(jiǎng)勵(lì)”模式，其中股份獎(jiǎng)勵(lì)占據(jù)大頭。而國(guó)內(nèi)A股上市公司業(yè)績(jī)報(bào)告一般會(huì)分開(kāi)披露高管報(bào)酬總額和股權(quán)激勵(lì)，往往披露前者居多，因此存在不同企業(yè)高管薪酬統(tǒng)計(jì)口徑方面的差異。

以公司CEO為例，先來(lái)看現(xiàn)金部分。2023年，歐雷強(qiáng)基本年薪87.1萬(wàn)美元，董事會(huì)在綜合公司去年取得的重大進(jìn)展、業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成情況，因此支付113萬(wàn)美元的實(shí)際獎(jiǎng)金，合計(jì)200萬(wàn)美元。（注：200萬(wàn)美元薪酬僅只包括基本工資、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，未包含津貼、補(bǔ)貼、職工福利費(fèi)和各項(xiàng)保險(xiǎn)費(fèi)、公積金等）

對(duì)于一家千億市值、百億營(yíng)收的公司來(lái)說(shuō)，掌舵人這樣的基本薪酬水平并不高，績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)則符合行業(yè)慣例。

而對(duì)比海外同規(guī)模的公司，百濟(jì)神州管理層的現(xiàn)金薪酬，也較為保守。事實(shí)上，歐雷強(qiáng)2023年基本年薪與同業(yè)公司相比仍存在重大差額，僅處于同業(yè)公司的第12百分位。

至于股份獎(jiǎng)勵(lì)，則分為兩部分：期權(quán)的兌現(xiàn)+經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成的受限制股份獎(jiǎng)勵(lì)。其中，股權(quán)激勵(lì)以10年為周期，第一年為25%，剩下的每年平均行權(quán)。這種長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制，可以有效綁定核心人才，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成的受限制股份，也以當(dāng)年個(gè)人及公司的經(jīng)營(yíng)完成情況為基準(zhǔn)。通常于四年內(nèi)分期兌現(xiàn)，直接與股東價(jià)值創(chuàng)造掛鉤，充分激勵(lì)管理團(tuán)隊(duì)公司追求長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值及留任公司。

以業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)情況表現(xiàn)對(duì)高管進(jìn)行考核，有著充分的目標(biāo)導(dǎo)向。在這一目標(biāo)導(dǎo)向下，高管如果能夠超額完成目標(biāo)，解鎖更多薪酬也是各方樂(lè)于見(jiàn)到的局面。畢竟，公司經(jīng)營(yíng)成果是全體投資人能夠共享的。

可以看到的是，百濟(jì)神州充分利用長(zhǎng)期主義，在資源投入與公司經(jīng)營(yíng)這二者之間達(dá)到了均衡。相反，過(guò)去創(chuàng)新藥行業(yè)，因?yàn)橘Y本泡沫帶來(lái)的膨脹，高管薪酬與能力不匹配的公司比比皆是。

而隨著百濟(jì)神州的成功，其各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和流程有望成為行業(yè)標(biāo)桿，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)提高研發(fā)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效率，引領(lǐng)行業(yè)向更健康、更可持續(xù)的發(fā)展方向前進(jìn)。

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總結(jié)

以長(zhǎng)視角來(lái)看創(chuàng)新藥行業(yè)，澤布替尼作為國(guó)內(nèi)首個(gè)十億美元分子，預(yù)示了創(chuàng)新藥行業(yè)站上新的更迭點(diǎn)。

未來(lái)除了百濟(jì)神州，也注定會(huì)有越來(lái)越多標(biāo)桿的出現(xiàn)。而這也將是百濟(jì)神州對(duì)整個(gè)行業(yè)最大的溢出效應(yīng)。

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