宇宙最強CRO崛起,一場關(guān)于“保守主義”的勝利

如何才能成為頂級CRO?Medpace崛起的故事,為市場帶來了一個不同的答案:“保守主義”可能比較靠譜。


Medpace的保守體現(xiàn)在于兩點:


一方面,公司堅持只服務(wù)接受自己理念的客戶,即能夠從1期開始托付給公司,到最后關(guān)鍵臨床結(jié)束的一條龍服務(wù);


另一方面,公司對客戶較為挑剔,更傾向于選擇選擇資金實力更為突出的選手。即便在寒冬中,公司也并沒有為了簽約新訂單,在付款條件方面做過多讓步。


這不可避免讓公司損失更多客戶,但也成就了Medpace。前者為公司構(gòu)建了更高的服務(wù)質(zhì)量,后者讓公司的客戶訂單取消率低于預(yù)期。


這使得,2023年公司業(yè)績增速創(chuàng)近5年新高,股價也在持續(xù)攀升的路上,最新市值超越123億美金。


Medpace的“保守”,源于敬畏周期。誕生于1992年的Medpace,已經(jīng)歷經(jīng)多次生物科技行業(yè)周期。這也使得,其對于周期有著更深刻的認(rèn)知。


在電話會議中,Medpace多次提及,“在動蕩的環(huán)境中,我們總是試圖保守一點,需要做更多有效的選擇,從而避免遇到上一輪周期中遇到的困難”。


很顯然,對于企業(yè)而言,在某些時候更為保守的“延遲滿足”策略,可能才是更快通往成功的捷徑。


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業(yè)績脫離地心引力


作為生物科技行業(yè)的賣鏟人,CXO的業(yè)績必然無法獨善其身。畢竟,二級市場的情緒,會傳導(dǎo)至一級市場;一級市場不斷下滑的融資額,也會反饋到CRO行業(yè)上。


也正因此,從2022年開始,所有CRO二季報的電話會議中,華爾街分析師們幾乎都問到了一個問題:生物科技行業(yè)的融資額在持續(xù)下滑,這會對公司造成什么影響?


這也是市場關(guān)心Medpace的問題。作為一家臨床CRO,Medpace同樣靠天吃飯。但是,從業(yè)績表現(xiàn)來看,Medpace仿佛脫離了地心引力。


如下圖所示,Medpace的業(yè)績,在近幾年一直保持穩(wěn)步上升的趨勢。大眾認(rèn)知中最慘淡的2023年,竟然實現(xiàn)了29.2%的增速,反而是Medpace過去幾年增長最快的。


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不過,對于CXO企業(yè)來說,因為先簽約訂單、后服務(wù)再確認(rèn)收費的模式,注定了業(yè)績的反饋是滯后的。不少企業(yè)出現(xiàn)的情況是,收入雖然增長,但新訂單乏力,導(dǎo)致后續(xù)增長困難。


而截至目前,Medpace并未出現(xiàn)這一情況。如下圖所示,Medpace各個季度的凈新業(yè)務(wù)(新增訂單減去取消的訂單)在持續(xù)上漲。


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這也使得,Medpace積壓的訂單金額在持續(xù)增加。截至2023年第四季度末,公司積壓的訂單已經(jīng)增長至28.13億美元。


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看起來,Medpace的蓄水池足夠豐厚。更顛覆市場認(rèn)知的一點在于,Medpace業(yè)績是建立在小企業(yè)身上。過去5年,Medpace完成了逆大企業(yè)的策略:收入來自Small Biopharma的比重,從2017年的64%提升到了2023年的78%。


在市場認(rèn)知中,資本寒冬對于小企業(yè)的打擊是最大的。但Medpace卻靠著這些小企業(yè),實現(xiàn)了逆勢增長,這才是最匪夷所思的地方。


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高增長背后的秘密


盡管業(yè)績持續(xù)增長,但從根本上來說,Medpace并沒有脫離地心引力。因為,在業(yè)務(wù)方面,Medpace確確實實受到了融資遇冷的不利影響。


通常來說,CRO獲取一項新業(yè)務(wù),大概需要經(jīng)過三個步驟:


藥企發(fā)布臨床需求,CRO公司跟進取得初步聯(lián)系;

藥企開始公開招標(biāo)(RFP),眾多競標(biāo)的CRO中某個幸運兒脫穎而出;

該幸運兒與企業(yè)敲定最終合同細(xì)節(jié),該合同正式在CRO公司財報中得到體現(xiàn),成為“未執(zhí)行的合同金額”的一員。


就CXO行業(yè)的諸多指標(biāo)來看,RFP金額是反應(yīng)行業(yè)景氣度最客觀、最公正,也最不可能調(diào)節(jié)的指標(biāo)。


2021年下半年,Medpace的RFP金額環(huán)比下滑了大約10%;2022年、2023年,公司的RFP金額也受到了不同程度的影響。


這在簽約之后拿到的首付款中,得到了更充分的體現(xiàn)。2022年第二季度,其拿到的訂單首付款,同比下降45%,環(huán)比下降42%。


也就是說,在新簽約訂單方面,Medpace并沒有完全脫離行業(yè)的發(fā)展軌跡。


另外,在訂單的取消層面,Medpace也有所增加。在2022年上半年,Medpace便表示,客戶的訂單取消率已經(jīng)超出了此前的正常水準(zhǔn)(5%)。


也正因此,從2022年開始,在極端的環(huán)境下,Medpace的管理層對于未來的預(yù)期都相對謹(jǐn)慎。


只是,目前來看,管理層的預(yù)期過于保守。一方面,公司的訂單新增情況超出預(yù)期;另一方面,公司現(xiàn)有訂單取消情況低于預(yù)期。


也正因此,公司的業(yè)績表現(xiàn)與管理層的預(yù)期出現(xiàn)了顯著背離,不斷“超預(yù)期”。


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一場延遲滿足的勝利


那么,Medpace為什么會出現(xiàn)這種“超預(yù)期”的表現(xiàn)呢?


嚴(yán)格意義上來說,這是一場有關(guān)延遲滿足的勝利。


推動Medpace業(yè)績增長的核心因素是多方面的,例如其廣泛的服務(wù)范圍,并沒有依賴某一個客戶,或者依賴于某一個行業(yè),避免了突然的打擊。


但最核心的因素,應(yīng)該是其與眾不同的戰(zhàn)略“取舍”。作為一家CRO,Medpace并沒有為了規(guī)模,一味去滿足所有客戶的要求,而是做了諸多有關(guān)“取舍”的選擇題。


首先,在業(yè)務(wù)模式方面,公司堅持“一條龍”打包的服務(wù)模式。即,Medpace始終接管活性成分從第一階段到上市的整個過程,不管理單個項目的研究。這有別于其它CRO,包括IQVIA、Lab Corp和Icon plc均提供廣泛的服務(wù)。


這種對整體解決方案的承諾,自然而然地減少了潛在市場需求,但同時也讓其收獲更多。


因為,Medpace這樣做的好處是,在不混合不同概念的情況下,以最高效率進行研究,這樣可以節(jié)省成本并加快研究執(zhí)行速度。


這也導(dǎo)致,Medpace積累起不錯的口碑。體現(xiàn)是,在報價層面,其雖然比IQVIA更高,但依然不會受到客戶的排斥。事實上,從Medpace的電話會議來看,客戶選擇它的原因從來不是價格,而是質(zhì)量。


這也在公司的業(yè)績層面得到了體現(xiàn)。盡管規(guī)模龐大,但Medpace的利潤率在業(yè)內(nèi)最高,一方面,這表明它是CRO市場上效率最高的公司之一;另一方面,這表面它很可能是其利基市場的質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者。所謂質(zhì)量領(lǐng)先地位,意味著客戶目前已經(jīng)愿意為Medpace的服務(wù),支付更高的價格。


正因此,在整個弱勢行情下,Medpace依然能夠抓住不錯的需求。


其次,在客戶方面,Medpace較為挑剔。簡單來說,Medpace并不會承接所有客戶的訂單。


在電話會議中,Medpace多次表示,公司更多的時候,貫徹的是“保守主義”。當(dāng)有大量機會時,公司選擇的往往是資金更充足的項目。


這或許也是,過去幾年的寒冬中,公司客戶取消訂單和違約付款,依舊低于公司預(yù)期的核心原因所在。本質(zhì)上,這是一場關(guān)于保守主義的勝利。


對于整個國內(nèi)生物科技行業(yè),這必然也具有重要的借鑒意義。


畢竟,在過去幾年,國內(nèi)生物科技行業(yè)秉承的理念,是快一些,再快一些,而忽略了“慢即是快”的本質(zhì)。


來源:氨基觀察 ,文/蔡九

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