輝瑞們的中國“大撤退”,只是個開始?

疫苗巨頭們在中國的“撤退”,來得猝不及防。


10月份,葛蘭素史克將帶狀皰疹疫苗的中國權(quán)益,交到了智飛生物手中;11月,輝瑞將13價肺炎疫苗的中國權(quán)益交到了北京科園手中。


要知道,葛蘭素史克和輝瑞拱手分享的這兩款疫苗,在國內(nèi)的想象空間并不小。據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測,2030年國內(nèi)帶狀皰疹疫苗市場將達(dá)到281億元,肺炎球菌疫苗總市場將達(dá)到438億元。


眼下,國內(nèi)還有不少玩家心心念念,想要在這兩條賽道上占據(jù)一席之地。而輝瑞和葛蘭素史克的產(chǎn)品,無論是從進(jìn)度還是效果來說,都屬于各自賽道的佼佼者。短期之內(nèi),輝瑞和葛蘭素史克在這兩條賽道仍具有相當(dāng)大的確定性。


那么,面對著這樣一個肉眼可見的寶藏,葛蘭素史克和輝瑞為什么會選擇撤退?在這些巨頭們集體撤退背后,究竟隱藏著什么樣的信號?


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卷不過也躺不平的MNC


越來越多的海外藥企,在國內(nèi)疫苗銷售競賽中改變了謀略和打法。最新的改變者是輝瑞。


近日,有消息稱輝瑞將解散中國區(qū)13價肺炎疫苗“沛兒”400人團隊,由北京科園在中國大陸地區(qū)獨家進(jìn)口、分銷和推廣該產(chǎn)品。


這則消息一出,在行業(yè)內(nèi)引起軒然大波。11月29日,輝瑞對媒體表示,“我們相信,這是一種雙贏的合作關(guān)系,也是一種高效的走向市場模式”。上述網(wǎng)傳消息得到了證實。


但事實上,輝瑞疫苗團隊的退出并非完全出乎意料。


目前,輝瑞在國內(nèi)上市疫苗僅有13價肺炎疫苗沛兒。沛兒曾一度是全球疫苗之王,在國內(nèi)市場上,沛兒也曾數(shù)次出現(xiàn)過賣斷貨的情況,但最近幾年來,情況早已發(fā)生變化。


2019年和2021年,沃森生物和民海生物的13價肺炎疫苗相繼上市,13價肺炎疫苗市場從輝瑞一家獨大變成了三強爭霸。


在激烈的市場競爭中,沛兒的市場份額自然難免受到影響。2022年,沃森生物的13價肺炎疫苗獲得的批簽發(fā)量為772萬瓶,已占據(jù)國內(nèi)50%以上的市場份額;2023年,其繼續(xù)占據(jù)國內(nèi)市場第一的寶座。


事實上,面對來勢洶洶的國產(chǎn)疫苗,2021年市場曾一度傳出輝瑞要在國內(nèi)疫苗業(yè)務(wù)試點“外包”的消息,要把“外圍城市”的疫苗銷售推廣通過第三方的醫(yī)藥銷售外包公司去完成,以促進(jìn)沛兒的放量。


盡管這一傳聞并未成真,但是沛兒在國內(nèi)面臨的壓力,在當(dāng)時就已經(jīng)顯露無疑。


著眼未來,沛兒面對的競爭壓力還將進(jìn)一步加劇。因為,國內(nèi)還有艾美疫苗、康希諾等眾多玩家,在排隊等待進(jìn)入13價肺炎疫苗市場。


在這樣的背景下,輝瑞決定解散中國疫苗銷售團隊,將沛兒的銷售交給本土合作伙伴也就不足為奇。


事實上,不僅僅是輝瑞,另一疫苗巨頭葛蘭素史克也做出了類似的決定。10月9日,葛蘭素史克與智飛生物達(dá)成合作,由后者代理其帶狀皰疹疫苗的銷售。這背后的緣由,可能同樣是帶狀皰疹疫苗銷售不及預(yù)期。


如今,輝瑞、默沙東、葛蘭素史克、賽諾菲四大老牌疫苗中,僅剩賽諾菲仍在國內(nèi)堅持自主銷售疫苗。


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更具性價比的模式


面對激烈的競爭,這些MNC選擇的代理模式,一定會讓它們的疫苗在國內(nèi)賣得更好嗎?


答案尚不可知。但考慮到,如今國際環(huán)境和企業(yè)競爭環(huán)境劇變,藥企紛紛尋求降本增效之道,新形勢下,MNC讓本土藥企來負(fù)責(zé)其核心疫苗在國內(nèi)的商業(yè)化工作,似乎成了更明智、更具性價比的選擇。


更何況,還有默沙東的成功案例在前。


最初,默沙東也曾選擇在中國區(qū)自建團隊銷售疫苗,然而由于國內(nèi)銷售推廣未達(dá)到目標(biāo),默沙東撤銷了自主銷售團隊,并從2011年開始將疫苗銷售代理權(quán)交給智飛生物。在智飛生物的推廣下,2012年智飛生物代理的23價肺炎疫苗批簽發(fā)量較2011年同期增長105.74%。


當(dāng)然,二者合作中最亮眼的產(chǎn)品還是HPV疫苗。從2018-2022年,智飛生物靠著代理產(chǎn)品,收入從38.88億元增長至349.75億元,復(fù)合增長率73.18%,而代理產(chǎn)品中的主要增長引擎便是HPV疫苗。


這筆合作同樣成就了默沙東。今年上半年,默沙東國內(nèi)營收35.81億美元,成為中國醫(yī)藥市場收入規(guī)模最大的藥企,其業(yè)績增長背后的核心引擎之一就是HPV疫苗。


這也由此帶來一個問題,為何財大氣粗的海外藥企,到了國內(nèi)卻要靠代理模式才能把疫苗賣得更好?在回答這個問題之前,需要簡單了解國內(nèi)的疫苗銷售模式。


在我國疫苗分為一類苗和二類苗,而給海外藥企帶來巨額收入的疫苗,基本都是需要自費接種的二類苗。這些二類苗的采購要納入省級集中招標(biāo)平臺,生產(chǎn)企業(yè)只能通過省級交易平臺將疫苗銷售給縣疾控中心,同時需要直接或者委托配送,配送環(huán)節(jié)要求全程冷鏈運輸,疫苗流通全部實現(xiàn)一票制。


整個過程涉及到公立醫(yī)院、私立醫(yī)院、疾控中心等各個階層,這也對疫苗企業(yè)覆蓋下沉市場的能力,提出了很高的要求。對這些跨國藥企來說,中國市場地理區(qū)域大、醫(yī)療機構(gòu)級別和數(shù)量紛繁復(fù)雜,以及對疾病認(rèn)知、治療和方案的差異,使得疫苗的推廣和下沉并不那么容易。


反觀國內(nèi)代理商,在這些方面的優(yōu)勢更為明顯。拿智飛生物來說,截至2023年中,智飛生物營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋30000余個基層衛(wèi)生服務(wù)點(鄉(xiāng)鎮(zhèn)接種點、社區(qū)門診),市場團隊超3400人,其終端直銷模式的模式已經(jīng)相當(dāng)成熟。


而此次輝瑞選擇的合作伙伴科園,分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋1000多家經(jīng)銷商、2000多家區(qū)縣疾病預(yù)防控制中心、100000多家零售藥房,同樣也有著強大的渠道銷售能力。


除此之外,代理模式也能夠給予這些進(jìn)口疫苗更大的操作空間。比如定價,礙于全球定價體系,海外藥企很難與國內(nèi)玩家下場肉搏。但當(dāng)進(jìn)口疫苗的權(quán)利下放到代理商,情況就會變得不一樣了。


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還會有更多的藥企撤退嗎?


看到輝瑞和葛蘭素史克在疫苗領(lǐng)域的撤退,大部分人心中可能也會產(chǎn)生這樣一個疑問:未來會有更多的海外藥企撤退嗎?目前并不能排除這種可能。


因為在這些海外藥企轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略的背后,映射的是整個中國疫苗市場的競爭格局的巨變。


過去,在幾起疫苗安全事情的影響下,國內(nèi)疫苗生產(chǎn)許可證一度暫停發(fā)放,切斷了藥企進(jìn)入這一賽道的路徑。這也導(dǎo)致國內(nèi)疫苗玩家相對較少,且大眾普遍對進(jìn)口疫苗的認(rèn)可度更高,海外企業(yè)由此能夠躺著賺錢。


在新冠疫情之后,國內(nèi)疫苗研發(fā)不再受到限制,原本屹立在疫苗賽道的護(hù)城河也隨之瞬間崩塌,越來越多創(chuàng)新企業(yè)的加入,推動了國內(nèi)疫苗行業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新。這也改變了進(jìn)口疫苗在國內(nèi)的處境,它們不得不重視“國產(chǎn)疫苗替代”浪潮的沖擊。這不僅考驗著疫苗企業(yè)的研發(fā)臨床能力,還對企業(yè)的商業(yè)化能力提出了更高的要求。


面對不斷變化的市場格局,疫苗玩家如果選擇繼續(xù)站在原地,很可能在新一輪浪潮之下被淘汰出局。哪怕是強如海外大藥企,如果不能靈活應(yīng)對國內(nèi)的內(nèi)卷挑戰(zhàn),也不排除被踢出棋局的可能性。


當(dāng)然,這種改變也不僅限于疫苗領(lǐng)域,醫(yī)藥領(lǐng)域也存在相同的情況。


早年間,海外藥企靠著過期的原研藥就能在國內(nèi)市場躺贏。但隨著一致性評價和藥品審評審批制度的改革,仿制藥市場格局出現(xiàn)巨大變革,海外藥企的黃金時代逐漸遠(yuǎn)去。


在這樣的背景下,海外藥企不得不做出改變,不少藥企紛紛剝離非核心業(yè)務(wù)。比如,2022年,第一三共將其成熟產(chǎn)品可樂必妥片劑和針劑中國權(quán)益出售;此外,還有羅氏、禮來、GSK、武田、輝瑞等藥企,都曾先后將非核心產(chǎn)品的中國權(quán)益出售。


在一系列的大刀闊斧的改革之后,不少海外藥企在國內(nèi)的收入得以持續(xù)增長。


時代滾滾向前,中國創(chuàng)新藥和疫苗市場還將不斷發(fā)生新的變化,那些能夠在國內(nèi)留下姓名的,也必定是那些能夠順勢而為、與時俱進(jìn)的藥企。


來源:氨基觀察 ,文/方濤之

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