攻守之間，傳統(tǒng)藥企們正在練就屬于各自的武功絕學(xué)。面對(duì)不斷變化的環(huán)境，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型是各大傳統(tǒng)藥企不約而同交出的答案。2022年，E藥經(jīng)理人首次推出中國(guó)醫(yī)藥創(chuàng)新轉(zhuǎn)型榜樣50（以下簡(jiǎn)稱“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型50”）名單。今年，我們以“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型50”作為觀察對(duì)象，在營(yíng)收、凈利潤(rùn)和研發(fā)投入的基礎(chǔ)上，增加了營(yíng)收、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)和研發(fā)占比等數(shù)據(jù)維度，以期從更加全面、客觀的角度來(lái)觀察中國(guó)傳統(tǒng)藥企在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型中的變化。
從今年的“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型50”數(shù)據(jù)來(lái)看，呈現(xiàn)出了明顯的“分層”：復(fù)星醫(yī)藥、石藥集團(tuán)、恒瑞醫(yī)藥、中國(guó)生物制藥以極大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)成為當(dāng)仁不讓的轉(zhuǎn)型四大“戰(zhàn)神”；華東醫(yī)藥、健康元、遠(yuǎn)大醫(yī)藥、人福醫(yī)藥、科倫藥業(yè)、翰森制藥、麗珠集團(tuán)也正在第二梯隊(duì)中爭(zhēng)先恐后；但也有像羅欣藥業(yè)、匯宇制藥、津藥藥業(yè)等還處在掙扎的轉(zhuǎn)型“陣痛期”……
隨著醫(yī)改的深入，加速新藥審批、兩票制、一致性評(píng)價(jià)、帶量采購(gòu)、三醫(yī)聯(lián)動(dòng)等政策密集出臺(tái)，醫(yī)藥行業(yè)由原來(lái)的簡(jiǎn)單穩(wěn)定變得異常復(fù)雜；醫(yī)療反腐的深入、營(yíng)銷合規(guī)的嚴(yán)苛，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的生存規(guī)則發(fā)生了巨大變化，以往企業(yè)通過(guò)仿制藥、輔助用藥爭(zhēng)奪市場(chǎng)，以藥品回扣上量擴(kuò)大銷售的策略已行不通。傳統(tǒng)藥企一邊要頂住跨國(guó)藥企的競(jìng)爭(zhēng)，一邊又要提防“虎視眈眈”的Biotech，新形勢(shì)下，傳統(tǒng)藥企如何看清趨勢(shì)、選擇適合自身發(fā)展的賽道、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)？
回溯這些傳統(tǒng)企業(yè)奔赴創(chuàng)新征程的故事起點(diǎn)，既有基于強(qiáng)大實(shí)力的迭代進(jìn)化，也有面臨瓶頸的求新求變，又有身處絕境的破局重塑和絕地求生……對(duì)于以“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型50”為代表的轉(zhuǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，每一次的抉擇與調(diào)整，都生長(zhǎng)出了他們獨(dú)一無(wú)二的軌跡，也為當(dāng)下正處在蛻變期的中國(guó)制藥行業(yè)，提供了范本或前車之鑒。
有人的地方就會(huì)有江湖，有江湖就會(huì)派別林立。在中國(guó)生物醫(yī)藥這個(gè)江湖中，英雄輩出，各領(lǐng)風(fēng)騷。想要在江湖立足并走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，必定得有一身高強(qiáng)的“武功”或者習(xí)得一二絕學(xué)。在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，以“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型50”為代表的企業(yè)各顯神通，從一開始追求“一指點(diǎn)出，力達(dá)丈余”的一陽(yáng)指式大開大合的招數(shù)，進(jìn)階到追求六脈神劍式精妙和無(wú)限想象力：無(wú)論是在大力拓展核心業(yè)務(wù)追求劍路雄勁的少商劍，還是拓展新賽道探索巧妙靈活、難以捉摸的商陽(yáng)劍；抑或是在前沿領(lǐng)域大肆布局的氣勢(shì)雄邁的中沖劍，企業(yè)都在尋找著讓自己成為百年門派的“天下第一功”。作為傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)，追求“絕學(xué)”最理想的狀態(tài)是在制藥主業(yè)中尋得新機(jī)，比如打造新技術(shù)平臺(tái)、立足未滿足的臨床需求、藥物遞送技術(shù)創(chuàng)新、圍繞新靶點(diǎn)布局、聯(lián)合用藥發(fā)掘新的治療領(lǐng)域等等。在務(wù)實(shí)的跟隨式創(chuàng)新策略指引下，恒瑞鋪陳出規(guī)?；漠a(chǎn)品管線，并在2023第一季度顯現(xiàn)業(yè)績(jī)復(fù)蘇的曙光——在連續(xù)多個(gè)財(cái)報(bào)季的低迷業(yè)績(jī)中首次實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增速同比轉(zhuǎn)正。作為行業(yè)“一哥”，恒瑞醫(yī)藥的成績(jī)單向來(lái)是醫(yī)藥市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，這一拐點(diǎn)被業(yè)界解讀為行業(yè)開始進(jìn)入新的發(fā)展階段，自2021年起，恒瑞受集采+疫情+醫(yī)保降費(fèi)的三重不利影響疊加，業(yè)績(jī)出現(xiàn)嚴(yán)重下滑，但至2022年年中，集采風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)基本釋放完畢，隨著創(chuàng)新藥迎來(lái)收獲期，恒瑞有望開啟持續(xù)增長(zhǎng)新周期。同時(shí)，恒瑞的股價(jià)也從2022年4月末的26.68元低點(diǎn)開始迎來(lái)反轉(zhuǎn)。恒瑞布局的靶點(diǎn)賽道不僅多經(jīng)過(guò)成藥檢驗(yàn)，也是眾多重磅炸彈問(wèn)世之地，包括PD-(L)1、PARP、CDK4/6和SGLT2等。與恒瑞類似，翰森Fast-follow策略在小分子藥物上步步為營(yíng)，同時(shí)通過(guò)引進(jìn)/合作彌合短板，多個(gè)疾病領(lǐng)域得到較均衡地發(fā)展。2022年，翰森的創(chuàng)新藥收入占總營(yíng)收比重突破50%，轉(zhuǎn)型成績(jī)斐然。資本運(yùn)作下長(zhǎng)大的復(fù)星醫(yī)藥以一種更加包容開放的姿態(tài)穩(wěn)步蛻變，2022年取得創(chuàng)新藥及生物類似藥百億營(yíng)收的佳績(jī)。一方面，它憑借國(guó)際化視野積極外延產(chǎn)品線，描摹創(chuàng)新底色；另一方面，復(fù)星醫(yī)藥重點(diǎn)推進(jìn)內(nèi)生力量斯魯利單抗的商業(yè)化兌現(xiàn)，活力十足。先聲藥業(yè)也在強(qiáng)化創(chuàng)新標(biāo)簽，2022年創(chuàng)新藥收入占比達(dá)65%。通過(guò)引進(jìn)/合作模式，先聲藥業(yè)瞄準(zhǔn)自免、腫瘤和感染領(lǐng)域加速落子，神經(jīng)領(lǐng)域的自研新藥依達(dá)拉奉右莰醇支撐起2022年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主線。同是老牌藥企出身的石藥在攻守之間持續(xù)發(fā)力腫瘤領(lǐng)域；綠葉制藥則選擇了一條劑型或結(jié)構(gòu)改良的微創(chuàng)新道路，還就戈舍瑞林微球的商業(yè)化與百濟(jì)神州達(dá)成戰(zhàn)略合作。遠(yuǎn)大醫(yī)藥則獨(dú)樹一幟的成為國(guó)內(nèi)最早布局核藥以及最強(qiáng)的核藥龍頭之一。通過(guò)2018年起對(duì)Sirtex、Telix以及ITM的合作布局，搭建了極具創(chuàng)新能力的腫瘤介入技術(shù)平臺(tái)和RDC技術(shù)平臺(tái)。對(duì)于傳統(tǒng)藥企來(lái)說(shuō)，面對(duì)跨國(guó)藥企的強(qiáng)大底蘊(yùn)和來(lái)自Biotech各種新招數(shù)的意外襲擊，舊的招數(shù)雖然依舊能打，但難保未來(lái)不落于下風(fēng)。于是在新的領(lǐng)域?qū)ふ覙I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)成為另一種選擇，也是必由之路。對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，在主營(yíng)業(yè)務(wù)之外花大力氣探索，無(wú)疑是一步“險(xiǎn)棋”：做得好是提振業(yè)績(jī)、發(fā)展新潛力的奇兵猛將，做得不好可能就是一記打水飄的臭棋。在傳統(tǒng)藥企的轉(zhuǎn)型探索中，擁有千億藍(lán)海市場(chǎng)、正處于黃金發(fā)展階段的醫(yī)美行業(yè)，無(wú)疑是極好的一個(gè)方向，同時(shí)醫(yī)美的本質(zhì)是醫(yī)療，醫(yī)美產(chǎn)品也仍然是在醫(yī)藥產(chǎn)品體系里運(yùn)轉(zhuǎn)，除了投入資金以外，背后考驗(yàn)的還有企業(yè)的技術(shù)實(shí)力、研發(fā)能力和臨床資源等等。相比于其他行業(yè)跨界醫(yī)美的企業(yè)而言，傳統(tǒng)藥企在這些方面具有先天優(yōu)勢(shì)。于是包括華東醫(yī)藥、四環(huán)醫(yī)藥、復(fù)星醫(yī)藥、康哲藥業(yè)等在內(nèi)的一眾傳統(tǒng)藥企都瞄準(zhǔn)了醫(yī)美賽道，深度布局。而他們搶灘醫(yī)美市場(chǎng)的“姿勢(shì)”也不盡相同，有豪氣擲金買買買的，也有代理型、自研型以及混合性企業(yè)。作為國(guó)內(nèi)最大的綜合性醫(yī)藥上市公司之一，華東醫(yī)藥近年來(lái)卻因?yàn)獒t(yī)美業(yè)務(wù)頻頻“出圈”，特別是其核心少女針產(chǎn)品伊妍仕，一路領(lǐng)跑醫(yī)美市場(chǎng)。早在2013年華東醫(yī)藥就代理了韓國(guó)的伊婉系列玻尿酸，在發(fā)現(xiàn)醫(yī)美產(chǎn)品的高回報(bào)率后，從2018年開始公司加快了在醫(yī)美領(lǐng)域的布局。據(jù)華東醫(yī)藥披露的2022年財(cái)報(bào)顯示，少女針自去年上市以來(lái)銷售超8億元，保持快速放量。2023年上半年，醫(yī)美業(yè)務(wù)合計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入12.24億元，同比增長(zhǎng)36.40%。欣可麗美學(xué)累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入5.16億元，同比增長(zhǎng)90.66%。而欣可麗美學(xué)正是華東醫(yī)藥負(fù)責(zé)“少女針”伊妍仕的銷售推廣的中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的子公司。雖然目前醫(yī)美業(yè)務(wù)僅占整體營(yíng)收的不到10%，但華東醫(yī)藥已然將醫(yī)美作為了“重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象”，除了少女針之外，還差異化的布局了非手術(shù)類醫(yī)美項(xiàng)目：玻尿酸、埋植線、光電設(shè)備……利用醫(yī)美產(chǎn)品迅速拓展賽道的還有四環(huán)醫(yī)藥。四環(huán)醫(yī)藥早在2014年就布局醫(yī)美，與韓國(guó)Hugel公司簽達(dá)成獨(dú)家代理協(xié)議，2021年2月其代理的肉毒毒素產(chǎn)品樂(lè)提葆在國(guó)內(nèi)上市，4個(gè)月就賣出了20萬(wàn)瓶，四環(huán)醫(yī)藥2021年醫(yī)美業(yè)務(wù)收入約4.5億元，同比增長(zhǎng)1300%。一邊是價(jià)格梯隊(duì)差異化，另一邊是肉毒素剛性審批周期的保護(hù)，形成了四環(huán)醫(yī)藥醫(yī)美業(yè)務(wù)暴增的營(yíng)收格局，使醫(yī)美業(yè)務(wù)成為公司新的第二增長(zhǎng)曲線，占總收入比重超過(guò)10%。在肉毒素之外，四環(huán)醫(yī)藥還在布局醫(yī)美設(shè)備業(yè)務(wù)：2021年底收購(gòu)美國(guó)Genesis公司，這是一家專注于微通道系統(tǒng)和脂肪采集產(chǎn)品的美容設(shè)備制造商；2022年3月收購(gòu)深圳易美80%股權(quán)，進(jìn)一步布局醫(yī)美光電設(shè)備領(lǐng)域。業(yè)績(jī)印證了布局醫(yī)美可以是藥企開發(fā)收入增長(zhǎng)的第二曲線，但對(duì)于跨界的藥企們而言，醫(yī)藥業(yè)務(wù)雖呈頹勢(shì)，但目前乃至未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍將是企業(yè)營(yíng)收的主要來(lái)源，而新開拓的醫(yī)美業(yè)務(wù)又需要源源不斷地投入資金、人力和資源，如何平衡多元業(yè)務(wù)主線十分重要，也需要企業(yè)加強(qiáng)協(xié)同并行的經(jīng)營(yíng)管理能力。轉(zhuǎn)型醫(yī)美的新征途，對(duì)傳統(tǒng)藥企們而言，可以說(shuō)是一場(chǎng)向美而行的大冒險(xiǎn)，想要跑贏這個(gè)新賽道，還需要企業(yè)不斷加強(qiáng)自身的綜合能力。研發(fā)和商業(yè)化能力，哪個(gè)更重要？數(shù)年前，大多數(shù)人都會(huì)不假思索地回答：研發(fā)。但如今來(lái)看，答案正在變得不一樣。人們漸漸發(fā)現(xiàn)，對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，商業(yè)化同樣是需要具備的能力，甚至在某些角度來(lái)講，可能比研發(fā)能力還要重要。極強(qiáng)的商業(yè)化能力，意味著有將藥物“變現(xiàn)”的可能。當(dāng)然，此時(shí)的商業(yè)化能力，并不僅僅是銷售能力，而是在藥品與醫(yī)療機(jī)構(gòu)間搭建的合規(guī)適宜的學(xué)術(shù)推廣體系。在早期，部分藥企或許沒(méi)有極為突出的管線，但慢慢的，因?yàn)闃O為出眾的商業(yè)化能力，它們有可能聚集越來(lái)越多的管線，實(shí)現(xiàn)躍遷。正是在這一背景下，傳統(tǒng)藥企的商業(yè)化能力幾何，愈發(fā)吸引市場(chǎng)的關(guān)注。從榜單的排名情況不難看出，第一梯隊(duì)中并非所有的企業(yè)都進(jìn)行了大比例的研發(fā)投入，但依舊保持了較高的營(yíng)收和凈利潤(rùn)增長(zhǎng)。他們像是在人們固有認(rèn)知的招數(shù)創(chuàng)新之外，憑借著原有的門派底蘊(yùn)，成為另一種新的勢(shì)力。康哲藥業(yè)和遠(yuǎn)大便是這種新勢(shì)力的代表。作為國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)管理效率最高的藥企之一，康哲藥業(yè)擁有與MNC媲美的營(yíng)銷和推廣能力。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，康哲藥業(yè)擁有專業(yè)學(xué)術(shù)推廣人員超過(guò)4300人，推廣網(wǎng)絡(luò)覆蓋國(guó)內(nèi)超5萬(wàn)家醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)、超20萬(wàn)家終端零售藥店；另一方面，基于成熟的開放式商業(yè)化平臺(tái)，康哲藥業(yè)將在2023年陸續(xù)迎來(lái)3款產(chǎn)品的落地。同時(shí)，康哲藥業(yè)擁有30款以上創(chuàng)新管線將梯隊(duì)商業(yè)化，聚焦皮膚、眼科、中樞神經(jīng)等?？祁I(lǐng)域，差異化特色，針對(duì)未滿足的市場(chǎng)需求。在此次的榜單中，遠(yuǎn)大醫(yī)藥的上升速度之快令人驚詫。從遠(yuǎn)大醫(yī)藥的歷史發(fā)展來(lái)看，其作為藥企自研能力并不突出，幾大產(chǎn)品多是通過(guò)收購(gòu)獲得推動(dòng)成長(zhǎng)，但從其商業(yè)化及整合力看，公司有較強(qiáng)的銷售能力。2016年以前遠(yuǎn)大主要營(yíng)收來(lái)源于原料藥、生物技術(shù)及健康產(chǎn)品。作為收購(gòu)來(lái)的獨(dú)家產(chǎn)品切諾，特別是在切諾增加兒童劑型后，在遠(yuǎn)大強(qiáng)大銷售力下迅速成長(zhǎng)為10億品種。2022年5月，遠(yuǎn)大醫(yī)藥的重磅產(chǎn)品釔[90Y]微球注射液易甘泰在國(guó)內(nèi)獲得上市批準(zhǔn)，核藥板塊迎來(lái)商業(yè)化時(shí)代。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不斷在管線和業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新像是對(duì)于已有招數(shù)的不斷迭代，而在招式之外，企業(yè)還需要不斷的“招兵買馬”去擴(kuò)充自身的實(shí)力，推廣門派絕學(xué)，也就是商業(yè)化能力的不斷增強(qiáng)與下沉。研發(fā)的投入能夠讓企業(yè)走的更快，而優(yōu)秀的商業(yè)化能力則讓企業(yè)走的更遠(yuǎn)。對(duì)于另一些公司來(lái)說(shuō)，同樣是發(fā)跡于仿制藥，但是站在當(dāng)下的節(jié)點(diǎn)，無(wú)論是從營(yíng)收還是投入，談及是否創(chuàng)新轉(zhuǎn)型成功，為時(shí)尚早。2018年，匯宇制藥培美曲塞二鈉在國(guó)家組織的“4+7”藥品集中采購(gòu)中獨(dú)家中標(biāo)，公司業(yè)績(jī)開始爆發(fā)式增長(zhǎng)。彼時(shí)，培美曲塞二鈉在匯宇制藥的業(yè)績(jī)占比中一度超過(guò)90%。水能載舟，亦能覆舟。因藥品集采政策而快速占領(lǐng)市場(chǎng)的匯宇如今到了不得不轉(zhuǎn)型的抉擇時(shí)刻。根據(jù)匯宇制藥2022年年報(bào)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收14.93億元，同比下降18.12%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司的凈利潤(rùn)為2.49億元，同比下降44.15%。匯宇制藥方面表示，公司利潤(rùn)表現(xiàn)下滑是由于主要產(chǎn)品銷售收入下降、研發(fā)投入增長(zhǎng)所致，而上述產(chǎn)品則指的是公司核心單品培美曲塞二鈉。為了降低對(duì)單一產(chǎn)品的依賴，匯宇制藥近年來(lái)通過(guò)推動(dòng)其他產(chǎn)品集采中標(biāo)增加市場(chǎng)占有率，并加大研發(fā)投入轉(zhuǎn)型創(chuàng)新藥企。2022年年報(bào)披露，報(bào)告期內(nèi)，匯宇制藥的研發(fā)費(fèi)用為3.56億元，同比增長(zhǎng)43.5%。截至報(bào)告期末，匯宇制藥共有創(chuàng)新藥在研項(xiàng)目12個(gè)，7個(gè)為小分子藥物，5個(gè)為大分子藥物，改良新藥項(xiàng)目2個(gè)。但目前匯宇制藥的新藥項(xiàng)目均處于研發(fā)早期，商業(yè)化落地還需時(shí)日。其進(jìn)展最快的為HY-0003，目前已提交pre-IND（臨床試驗(yàn)申請(qǐng)）資料，預(yù)計(jì)今年申報(bào)臨床。其他創(chuàng)新藥在研項(xiàng)目多處于實(shí)驗(yàn)室研究和臨床前研究階段。2018年，51歲的劉保起曾在“創(chuàng)立30周年生日慶典”演講中，提出羅欣藥業(yè)“從現(xiàn)在的百億企業(yè)到今后30年實(shí)現(xiàn)千億發(fā)展”目標(biāo)。但明顯，羅欣的表現(xiàn)距離千億企業(yè)越行越遠(yuǎn)：2019~2021年，羅欣藥業(yè)的營(yíng)收分別為75.89億元、60.96億元和64.78億元，凈利潤(rùn)分別為6.34億元、3.21億元和4.06億元。2022年，羅欣藥業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入35.88億元，同比下降44.62%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)-12.26億元，同比下降401.79%；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~為-9.4億元。此前，意識(shí)到要?jiǎng)?chuàng)新轉(zhuǎn)型的羅欣，曾不惜重金將十五年阿斯利康老將董莉君納入麾下，出任集團(tuán)執(zhí)行副總裁、首席運(yùn)營(yíng)官。雖然，上任后便遭遇了鹽酸氨溴索注射液、注射用帕瑞昔布鈉、注射用艾司奧美拉唑鈉、注射用蘭索拉唑、依達(dá)拉奉注射液、注射用頭孢美唑鈉和注射用美羅培南7款產(chǎn)品全部納入集采的死局，但董莉君也確實(shí)讓羅欣藥業(yè)看到過(guò)轉(zhuǎn)型的“光”：2022年，羅欣藥業(yè)迎來(lái)首款1類新藥替戈拉生片，實(shí)現(xiàn)零的突破。替戈拉生片是國(guó)內(nèi)首款自研P-CAB產(chǎn)品。但進(jìn)入2023年，羅欣藥業(yè)的業(yè)績(jī)進(jìn)一步下滑。2023年一季度，該公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入6.62億元，同比下降69.57%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)9023.51萬(wàn)元，同比下降210.47%。不過(guò)另一方面，羅欣藥業(yè)的研發(fā)投入一直在增加。2021年和2022年，羅欣藥業(yè)的研發(fā)投入金額分別為4.1億元和3.3億元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為6.29%和9.21%。無(wú)論是在集采中先機(jī)盡失還是吃盡了集采的紅利，隨著政策的常態(tài)化，無(wú)疑，“集采”已經(jīng)不能作為傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)型慢或者不轉(zhuǎn)型的借口。2023年8月，突如其來(lái)的醫(yī)療反腐如潮水般覆蓋了整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)；上至公立醫(yī)院院長(zhǎng)、下至醫(yī)藥公司代表，無(wú)一不被此股浪潮席卷其中。公司被查、董事長(zhǎng)被帶走、醫(yī)藥代表禁止入院、學(xué)術(shù)會(huì)議停擺……一時(shí)間，無(wú)論是醫(yī)療機(jī)構(gòu)還是制藥企業(yè)，人人自危。對(duì)于藥企商業(yè)化團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷費(fèi)用每年合規(guī)地舉辦學(xué)術(shù)活動(dòng)、用于學(xué)術(shù)營(yíng)銷已經(jīng)是十幾年來(lái)的慣用做法，但經(jīng)此嚴(yán)打，如果此路徑這般被國(guó)家嚴(yán)打，未來(lái)企業(yè)該何去何從？除了研發(fā)管線與新業(yè)務(wù)的開拓，長(zhǎng)久以來(lái)依賴的銷售又該如何轉(zhuǎn)型？藥企要想可持續(xù)發(fā)展，光靠省錢是不夠的?！敖当尽笔鞘侄?，“增效”才是目的。藥企們戰(zhàn)略調(diào)整的背后，最核心的是能不能看到“增效”結(jié)果的出現(xiàn)。中國(guó)生物制藥2022年，公司銷售管理費(fèi)用率得到了嚴(yán)格管控，由2021年的47.3%降至2022年的43.7%。與此同時(shí)，人均營(yíng)銷產(chǎn)出同比增加5%左右。得益于此，在銷售費(fèi)用幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)的情況下，中國(guó)生物制藥實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收的持續(xù)增長(zhǎng)，尤其是創(chuàng)新藥業(yè)務(wù)增速依然可觀。“老大哥”恒瑞醫(yī)藥的銷售人員和銷售費(fèi)用都在大幅縮減，數(shù)據(jù)顯示，2020～2022年三年間，恒瑞醫(yī)藥的銷售費(fèi)用分別為98.03億元、93.84億元和73.48億元，逐年下降。在降費(fèi)提質(zhì)方面，恒瑞醫(yī)藥表示，公司近年來(lái)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境及政策方向的變化，不斷優(yōu)化公司治理和研發(fā)、市場(chǎng)策略。根據(jù)恒瑞醫(yī)藥的介紹，首先，公司精簡(jiǎn)銷售機(jī)構(gòu)，大幅裁減銷售人員，進(jìn)一步優(yōu)化組織架構(gòu)，強(qiáng)化扁平管理，提高組織效率，實(shí)現(xiàn)“降本增效”；第二，積極參加國(guó)家藥品集采和國(guó)家醫(yī)保談判；第三，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大研發(fā)投入，推動(dòng)公司創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級(jí)。2023年，將會(huì)是國(guó)內(nèi)藥企的創(chuàng)新成果集中兌現(xiàn)的“當(dāng)打之年”，同時(shí)透過(guò)2022年報(bào)和2023半年報(bào)不難發(fā)現(xiàn)，藥企們達(dá)成了極為一致的策略：降本、增效、聚焦。“老大哥”們正在用行動(dòng)和數(shù)據(jù)，向市場(chǎng)傳遞一種信號(hào)：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，要懂得適當(dāng)“低頭”，尋求變化。某種程度上，這標(biāo)志著中國(guó)的創(chuàng)新藥行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新階段：藥企們開始篤定，追求高回報(bào)的同時(shí)，更要聚焦自身，確保能夠通過(guò)提高經(jīng)營(yíng)和管理效率，取得更大的確定性，更可靠的結(jié)果。這也預(yù)示著，醫(yī)藥行業(yè)的高質(zhì)量增長(zhǎng)時(shí)代來(lái)了。看似最壞的時(shí)刻，或許正在悄悄迎來(lái)新的生機(jī)。我們關(guān)注創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的根本原因是，只有創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，醫(yī)藥企業(yè)才能形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能健康穩(wěn)定地發(fā)展。2023’第15屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)家科學(xué)家投資家大會(huì)議主題聚焦“讓創(chuàng)新可持續(xù)”。我們希望用共識(shí)筑未來(lái)，為找路的醫(yī)藥人擦亮認(rèn)知未來(lái)的眼睛。由中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)、中國(guó)醫(yī)藥生物技術(shù)協(xié)會(huì)主辦，E藥經(jīng)理人、中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)投資50人論壇承辦的2023'第15屆中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)家科學(xué)家投資家大會(huì)，將于2023年11月1日～3日在杭州舉辦。這一次，會(huì)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)家科學(xué)家投資家大會(huì)作為行業(yè)發(fā)展共識(shí)與洞見(jiàn)的策源地，在這里500+企業(yè)家，100+科學(xué)家，200+投資家蒞臨思辨，看清未來(lái)趨勢(shì)、達(dá)成頭部共識(shí)、夯實(shí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)底色。（本文摘自《醫(yī)藥界·E藥經(jīng)理人》2023年9月刊）
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