主攻自費市場的創(chuàng)新藥,選擇重新?lián)肀пt(yī)保

過去幾年,或出于對產(chǎn)品的自信,或出于對自身銷售能力的期待,部分創(chuàng)新藥選擇了在醫(yī)保之外商業(yè)化。


也可以理解。創(chuàng)新藥的核心,本質(zhì)上是“量價”邏輯。進醫(yī)保的本質(zhì),是“以價換量”。而不進醫(yī)保,藥企的考量是在以相對可觀的定價條件下,獲得可觀的商業(yè)化收入。


但很顯然,這對于藥企的商業(yè)化能力也提出了更高的要求,并非所有藥企都能走通這一模式。


例如,德琪醫(yī)藥就在這條路上遇到了阻力,其首發(fā)管線塞利尼索片在自費市場放量不及預期。


對此,德琪醫(yī)藥選擇調(diào)整策略。一方面,公司解散了自己的銷售團隊而選擇翰森制藥合作;另一方面,公司正在主動追求進入醫(yī)保。8月29日,德琪醫(yī)藥宣布塞利尼索降價37%。


這一動作,也凸顯了德琪醫(yī)藥對于塞利尼索片進入醫(yī)保的渴望。


/ 01 /

放棄自主商業(yè)化的獨家品種


自2021年12月在中國大陸獲批上市后,塞利尼索片于2022年5月13日起在中國大陸開始正式商業(yè)化銷售,用于治療復發(fā)/難治性多發(fā)性骨髓瘤(R/R MM)患者。


不過,塞利尼索并未在2022年的醫(yī)保談判中出現(xiàn)。對于德琪醫(yī)藥這樣一家biotech來說,底氣或許來自藥物的獨特性。


作為引進管線,塞利尼索是全球首個全新機制的口服選擇性核輸出蛋白(XPO1)抑制劑,也是國內(nèi)獨家品種。在這一背景下,德琪醫(yī)藥期待塞利尼索不進醫(yī)保也能打開局面。


但現(xiàn)實并不如意。去年全年及今年上半年,公司收入合計為2.32億元,但銷售費用超過4億元,遠遠高于收入。


對于創(chuàng)新藥企來說,在商業(yè)化初期銷售費用超過收入實屬正常。不過,今年8月份,德琪醫(yī)藥宣布塞利尼索的銷售工作交由翰森制藥。


這無疑宣告了,德琪醫(yī)藥自主商業(yè)化的推進并不及公司預期。也正因此,公司做出了主動求變的動作。


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主動降價為了進醫(yī)保


8月29日,德琪醫(yī)藥宣布塞利尼索片主動降價37%。這也是公司為了加速商業(yè)化,做出的第二個動作:積極擁抱醫(yī)保。


要想進入醫(yī)保,價格是核心。在每一輪醫(yī)保談判前夕,不少國內(nèi)外創(chuàng)新藥都會通過提前降價的策略,以求在新一輪的醫(yī)保談判中獲得先機。


2022年醫(yī)保談判前夕,諸多創(chuàng)新藥就主動進行價格調(diào)整。例如在去年6月份,中國唯一獲批上市的急性髓系白血病(AML)靶向新藥,艾伯維的B細胞淋巴瘤因子-2(BCL-2)抑制劑維奈克拉片就選擇降價21%。


除此之外,包括羅氏的脊髓性肌萎縮癥(SMA)口服藥利司撲蘭、HER2 ADC藥物T-DM1也均選擇在醫(yī)保前主動降價。


對于T-DM1的降價,羅氏便表示,原因之一是爭取T-DM1進入國家醫(yī)保目錄的機會,惠及更多患者。


今年8月22日,2023年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整初審通過名單顯示,塞利尼索也在其中。


對于創(chuàng)新藥來說,商業(yè)化是一條需要探索的路徑,要求藥企不斷嘗試、調(diào)整策略。固然,醫(yī)保之外也有廣闊天地,但并不屬于所有藥企。


來源:氨基觀察 ,文/蔡九

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